Você não fecha uma venda, você abre as portas de um relacionamento se quer construir um negócio duradouro e de sucesso.

 

Há alguns anos atrás duas pessoas próximas e que trabalhavam comigo em projetos me disseram que eu era um bom vendedor. Isso me deixou bem surpreso, na verdade eu falei pra eles que eles estavam eram bem malucos porque eu achava que não seria capaz de vender nem um copo d´água no alto verão carioca! Mas aí eles explicaram: eu era um bom vendedor de ideias! Há poucos meses atrás, um amigo, Elvil – que toca e apresenta o quadro sobre independência financeira no Programa Ideia de Impacto que apresento semanalmente na Rádio Geek (www.radiogeekbr.com.br) – almoçando comigo me disse que eu fazia uma ótima “curadoria de ideias”, ou seja, que era bom de entender, estruturar, organizar e acompanhar o desenvolvimento e implantação da ideia para que viesse pro mundo real e fosse implementada, gerando impacto nas pessoas, nas empresas ou negócios, nas organizações.

Diante dessas afirmações parei um pouco pra pensar sobre o assunto e me perguntei porque diferentes pessoas, em diferentes momentos da minha vida pessoal e profissional tinham essa percepção e visão sobre mim e sobre algumas das minhas habilidades ou competências.

Como já disse, a minha primeira reação foi ficar surpreso porque, até aquele momento, nunca tinha estudado ou mergulhado na área e nas técnicas de vendas, de marketing, de negociação. Portanto não tinha conhecimento ou formação técnica para ser um bom vendedor – aliás, ainda que tenha um pouco mais de conhecimento nesse tema, permaneço sem formação técnica.

Meu segundo movimento foi tentar identificar que coisas eu fazia, que comportamentos eu tinha que poderiam ter me transformado em um bom “vendedor de ideias”. Afinal vender ideias não é a mesma coisa que vender um objeto ou um bem.

Hoje vou compartilhar algumas delas hoje com vocês.  E lembrem-se: isso não é fruto de uma formação ou de estudo em marketing ou técnica de vendas e sim resultado de minha experiência cotidiana ao longo de anos de vida profissional onde tive (e tenho) que apresentar minhas ideias e as ideias de meus parceiros para outras pessoas – seja para atender uma demanda, seja para conseguir apoiadores, financiamento, recursos materiais e humanos.

Vamos as minhas orientações pra você que precisa vender uma ideia, um novo projeto, convencer sobre um novo jeito de fazer melhor aquele projeto que já está rodando na sua empresa, no seu negócio ou na sua organização:

  1. PERGUNTE E DESCUBRA SOBRE A EMPRESA, SOBRE A ORGANIZAÇÃO, SOBRE A PESSOA: aqui podem rolar 2 situações diferentes: (A) Quando respondemos a uma demanda, pedido, necessidade: as vezes nos precisamos criar soluções ou ideias para uma demanda, um desafio, um problema, uma inquietação que a pessoa, a empresa, o negócio ou organização tem. Neste caso pergunte sobre a empresa, peça para que as pessoas contem sobre a empresa, sobre o que estão passando. Isso ajuda a mostrar real interesse e também a você “filtrar” que tipo de questão é a mais importante e ajustar a sua fala sobre sua ideia ou projeto. (B) Quando não temos uma demanda e vamos apresentar a ideia: pergunte sobre a pessoa, crie algum vínculo mínimo com ela antes de iniciar a sua apresentação falando sobre você, sua empresa ou seu trabalho já realizado. Comece sempre sobre o seu propósito: aquilo que te motiva tocar o projeto, porque você trabalha com o que você decidiu trabalhar, o que afinal faz você levantar da cama e continuar trabalhando com isso.
  2. FALE COM A EMOÇÃO E NÃO COM A RAZÃO: ao contrário do que muita gente imagina nossas decisões são tomadas através do nosso sistema emocional e instintivo. É ele que comanda 90% das nossas decisões sobre o que fazer. Portanto use e esteja consciente que é tocando as pessoas, emocionando as pessoas, que você vai criar vínculos emocionais com elas e também vai ser lembrado por elas.
  3. IDENTIFIQUE AS NECESSIDADES/DESAFIOS/DEMANDAS OU INTERESSES DA PESSOA COM QUEM ESTÁ FALANDO: nosso cérebro é muito egoísta e desde a pré-história, quando saímos das cavernas, ele tem como função principal garantir a nossa sobrevivência! E isso não mudou nada desde então! Portanto, fale sobre o que é de interesse, sobre o que a pessoa com quem você está falando precisa, sobre o que interessa e é relevante para ela! Não fale sobre você! Como fazer isso? Simples: perguntando. Por isso que ouvir é mais importante do que falar.
  4. FALE DE FORMA CONCRETA, CLARA E OBJETIVA: nosso cérebro entende o que ele conhece, o que é concreto, o que ele tem referência. É isso que ele grava, é isso que ele processa. Portanto use linguagens concretas e utilize coisas que conhecemos. Evite a todo custo usar imagens, palavras e conceitos abstratos, como por exemplo: ação escalável, ação replicável, aprendizagem, abordagem integrada, produto flexível.
  5. ESTRUTURE A SUA FALA: deixe claro qual a mensagem que quer deixar no final da reunião e do encontro. Que assuntos ou pontos quer passar para as pessoas com as quem conversa. Não seja genérico demais ou abrangente demais! No final, se alguém perguntas a essa pessoa (ou essas pessoas) sobre qual assunto foi a conversa ou reunião ela deve ser capaz de responder – e se não foi, sinto te dizer mais sua mensagem não foi bem estruturada.
  6. USE TODOS OS 5 SENTIDOS: se você não pode usar uma apresentação de PPT, um cartaz ou qualquer coisa do gênero não tem problema. Mesmo numa conversa você deve procurar mencionar e usar os 5 sentidos. Em outras palavras: quando contar sua história fale sobre imagens, sentimentos, cores, cheiros, ruídos, conversas, etc. Há pessoas que se ligam mais em uma coisa ou outra, equilibrar isso aumenta as chances da pessoa entender e mais importante, lembrar do que você está falando.
  7. DEIXE O PROCESSO, AS ETAPAS, OS NÚMEROS, OS VALORES PARA O FINAL: depois de gerar o vínculo, de contar histórias ai você pode dividir com as pessoas informações sobre o seu serviço, a sua ideia, a sua abordagem. Mas lembrem-se! Sejam claros e objetivos! Ninguém tem paciência e tempo pra aguentar jargões, detalhes em excesso.
  8. GERE SENSAÇÃO DE APOIO E ESTEJA PRESENTE: minha família tem uma frase que resume bem este ponto: “Quem não é visto não é lembrado!”. Criar e manter relacionamento requer estar presente, ter constância. Relacionamentos pessoais e profissionais devem ser alimentados e mantidos. Mostre para aquela pessoa, aquela empresa, aquela organização que é importante para você – independente se você fechou um contrato de trabalho, se está tocando um projeto, se está desenvolvendo uma ideia. Esteja por perto e será lembrado!
  9. CONECTE PESSOAS E REDES PARA TRABALHAREM JUNTOS: boas ideias saem melhor de várias cabeças, portanto, junte-se a outras pessoas, traga outras áreas de conhecimento, outras visões que são fundamentais para o sucesso da sua ideia, do seu serviço, do seu produto.
  • Por hoje isso é tudo. Vamos voltar ao assunto mais vezes aqui no blog. Abraços!